Haben Ihre Kunden kein Bewusstsein für Geld? Ein Vier-Fragen-Test liefert Antworten

In „What Clients Want, and What Clients Need“(auf Englisch) habe ich erörtert, wie Berater einen Skeptiker von dem Wert einer Finanzplanung überzeugen können – mit einer einfachen Skizze, die auf einen Bierdeckel passt. Natürlich ist eine solche Skizze kein echter Finanzplan, sondern dient eher dem Einstieg in ein „echtes“ Finanzplanungsgespräch. Sie soll für einen Aha-Moment sorgen, der den Zuhörern den Wert einer Finanzplanung bewusst macht und sie zum Handeln animiert.

Doch es geht nicht nur darum, ein Verständnis für die Funktionsweise einer Finanzplanung zu vermitteln. Auch aus einem zweiten Grund ist es wichtig, Menschen von dem Wert eines Plans zu überzeugen: Die große Mehrheit der Menschen, die denken, sie hätten genug Geld, können das in Wirklichkeit überhaupt nicht beurteilen. 

Das mag erst einmal unlogisch klingen, nicht wahr? Man sollte meinen, Menschen wissen, was mit ihrem Geld passiert. Sie verdienen es. Sie geben es aus. Sie schulden es. Manche sparen oder investieren sogar einen Teil davon. Doch ich teste meine Theorie, dass Menschen nicht mit Geld umgehen können, regelmäßig anhand von vier einfachen Fragen. Und immer wieder muss ich feststellen: Fast alle fallen durch. In den vergangenen 25 Jahren habe ich diese Fragen Tausenden von Menschen gestellt, in kleinen Seminaren ebenso wie auf großen Konferenzen. Und falls Sie sich fragen: Nein, die Finanzplanungsbranche schneidet nicht besser ab als die breite Bevölkerung.

Mein Vier-Fragen-Test hat sich aus vielen Gesprächen während meiner Zeit als Berater heraus entwickelt, mit denen ich die Aufmerksamkeit meiner Kunden von den Kleinigkeiten der Anlageauswahl oder der Fondsperformance auf die Grundlagen lenken wollte: ihr Ausgabenverhalten oder die Frage, ob sie überhaupt genug sparen. Immer wieder fragte ich mich: Wenn sie hier und heute ihre Finanzen nicht im Griff haben, wie sollen sie dann ihren Ausgabenbedarf im Ruhestand, in 10, 20 oder sogar 30 Jahren, richtig einschätzen? Gar nicht gut... Stellte ich diesen Menschen die vier Fragen, konfrontierte ich sie in der Regel mit einer unbequemen Wahrheit: Dass sie tatsächlich nicht wissen, was sie mit ihrem Geld machen. Und dass sie es besser lernen sollten.

Vor großen Gruppen habe ich die Menschen dazu aufgefordert, aufzustehen und sich dann wieder zu setzen, sobald sie eine Frage nicht beantworten konnten. Damit Sie die mächtige Wirkung dieser Fragen selbst erfahren können, möchte ich Sie Ihnen jetzt stellen.

Die erste Frage ist wirklich einfach: „Wie viel Bargeld haben Sie im Moment bei sich, in Ihrer Tasche, Ihrem Portemonnaie oder Ihrer Brieftasche? Nicht „ungefähr“ wie viel. Wie viel genau?

Die zweite Frage schließt an die erste an, ist aber etwas schwieriger: „Wofür haben Sie das letzte Mal  100 Euro ausgegeben, die Sie am Geldautomaten abgehoben haben?“ In einer großen Gruppe saß früher nach der zweiten Frage meist die Hälfte der Teilnehmer, doch seit einiger Zeit bleiben fast alle stehen. Was ist da los? Ganz einfach: Technologie hat unseren Umgang mit Bargeld verändert, deshalb muss ich heute eine Zusatzfrage stellen: „Was haben Sie die letzten drei Male gekauft, als Sie Ihr Telefon oder Ihre Uhr an ein Kartenlesegerät gehalten haben?“ Damit ist dann wieder mehr als die Hälfte des Raumes aus dem Spiel.

Wer jetzt noch steht, wird fast sicher von der dritten Frage kalt erwischt: „Wie viel haben Sie im letzten Monat – und ich werde ein wenig nachsichtig sein – auf die nächsten 100 Euro genau ausgegeben?" Meist saßen spätestens jetzt alle auf ihren Stühlen und blickten sich etwas reumütig im Raum um.

Für die ein oder zwei noch Stehenden hatte ich eine letzte Frage parat: „Wie viel wollen Sie im nächsten Monat ausgeben?“ Spiel, Satz und Sieg.

Und? Wie haben Sie abgeschnitten?

Hin und wieder, wenn doch noch jemand stand, hatte ich die Gelegenheit für eine Anschlussfrage: „Was nützt es, das zu wissen?“ Die Antworten waren sehr einheitlich:

„Ich kann mein Geld genießen, weil ich weiß, dass ich meine Finanzen unter Kontrolle habe.“

„Ich muss mir keine Sorgen machen, ob ich genug Geld für den Ruhestand habe.“

„Wir streiten nie über Geld.“

Ist das nicht interessant? Vielleicht denken wir bei den Menschen, die den Vier-Fragen-Test bestehen, an knauserige Dagobert-ähnliche Charaktere. Doch tatsächlich haben wir es mit entspannten Menschen zu tun, die ihre Zukunft im Griff haben. Menschen, die sich über ihre Finanzen keine Sorgen machen müssen.

Als Nächstes fragte ich dann: „Wer, glauben Sie, kennt die Antworten auf diese vier Fragen?“ Wer muss sehr achtsam mit seinem Geld umgehen?“ Die Antwort ist einfach: diejenigen, die nicht genug davon haben. Menschen, die jeden Monat gerade so über die Runden kommen. Die nicht darüber nachdenken müssen, wohin sie in den Urlaub fahren wollen oder wo sie heute Abend Essen gehen könnten. Die schmerzhafte Kompromisse zwischen Essen und Heizung machen müssen. Die erst genau nachrechnen müssen, ob sie sich ohne Kredit die Extrakosten für einen Schulausflug leisten oder den Heizkessel reparieren lassen können.

Manchen Menschen geht es so gut, dass sie nicht viel über Geld nachdenken müssen. Das Problem: Ohne ausreichende Planung erwartet diese Menschen im Alter vielleicht trotzdem ein Leben voller schmerzhafter Kompromisse. Und aus der Verhaltensforschung wissen wir, dass eine Veränderung der persönlichen Lebensumstände wahrscheinlich sehr schmerzhaft sein wird. Professor Robert Merton hat oft darauf hingewiesen, dass Menschen im Ruhestand einen ähnlichen Lebensstandard genießen möchten wie in den letzten Jahren ihres Arbeitslebens.¹ Leider wird sich dieser Wunsch für viele Menschen nicht erfüllen.

Letztendlich soll der Bierdeckel-Finanzplan ein heilsamer Weckruf sein, der die Menschen dazu anregt, rechtzeitig das Gespräch zu suchen und ins Handeln zu kommen. Und alles beginnt mit vier einfachen Fragen.