Der Zeitreisende und sein Finanzplaner: Wie Berater ihren Kunden helfen können, über Vergangenheit und Zukunft nachzudenken

Bevor ich vor fast zwanzig Jahren zu Dimensional kam, führte ich neben meinem Finanzplanungs- auch ein Coaching-Unternehmen. Die Frage, wie sie ihre Zeit, ihre Energie und ihre Aufmerksamkeit einteilen sollten, stellte fast alle meine Kunden vor eine besondere Herausforderung. In einem Zeitmanagement-Seminar, das ich in dieser Zeit leitete, schrieb ich eines Tages den folgenden Satz auf ein Flipchart:

„Die unvollendeten Aufgaben aus Ihrer Vergangenheit und die Verpflichtungen in Ihrer Zukunft konkurrieren um Ihre Gegenwart.“

Ich hatte das nicht geplant. Es war die Antwort auf die Frage eines Teilnehmers und löste ein interessantes Gespräch aus, das das Ende des Seminars überdauerte.

Seitdem geht mir dieser Satz nicht mehr aus dem Kopf. Und mir ist klar geworden, dass er für Finanzplanung ebenso relevant ist wie für Zeitmanagement – vielleicht sogar noch mehr.

Finanzplanung blickt per Definition in die Zukunft. Sie hilft Kunden, ihre Zukunftswünsche zu definieren und auszufeilen – und Pläne für deren Umsetzung zu entwickeln. Bei einem Erstgespräch müssen sich Berater jedoch nicht nur mit einer Liste zukünftiger Ziele auseinandersetzen, sondern auch mit der Vergangenheit ihrer Kunden: einem Erbe von Finanzprodukten, persönlichen Werten und Überzeugungen sowie jahrzehntelangen Erfahrungen, die ihr heutiges Denken und ihre Wahrnehmung von Geld beeinflussen.

Selbstverständlich begegnen wir unseren Kunden in der Gegenwart. Aber um unsere Arbeit richtig zu machen, müssen wir in der Lage sein, mit ihnen durch die Zeit zu reisen. So können wir verstehen, wie ihre Vergangenheit sie geprägt hat, wie sie über ihre Zukunft denken und wie beides ihren Handlungsspielraum in der Gegenwart prägt.

In der Finanzplanung blicken wir oft auf Zahlen: den Kapitalwert eines Portfolios, die steuerliche Behandlung einzelner Anlagen, die empfohlene Asset-Allokation und sichere Entnahmeraten. Doch hinter diesen technischen Details verbirgt sich etwas Grundsätzlicheres: Zeit, nicht Geld, ist der eigentliche Rohstoff der Finanzplanung.

Doch wir behandeln Zeit nur selten mit dem ihr gebührenden Respekt.

Nehmen wir als Beispiel den Zinseszins, der oft als das achte Weltwunder bezeichnet wird. Ob diese Aussage wirklich Einstein zuzuschreiben ist, mag im Unklaren liegen. Doch in jedem Fall ist der Zinseszins der mächtigste Faktor bei der Geldanlage. Er entfaltet seine Wirkung, wenn man über einen längeren Zeitraum diszipliniert und konsequent bleibt. Wer jedoch von Angst oder Gier getrieben wird, trifft notorisch unbeständige Entscheidungen, wenn es um das eigene Portfolio geht. Das ist der Grund, warum so viele Finanzpläne scheitern - Anleger tun sich schwer, stillzusitzen.

Es ist hinlänglich belegt, dass nur wenige verpasste Handelstage die langfristige Rendite eines Portfolios deutlich schmälern können. Doch die meisten Anleger sind nicht der Homo oeconomicus, den wir uns wünschen, sondern Geiseln ihrer Emotionen und Verhaltensfehler. Geldanlage ist ein Ringen zwischen der Mathematik des Zinseszinses und menschlicher Schwäche.

Wirtschaftliche Epochen hinterlassen ihre Spuren im Leben der Menschen. Die Studie „Depression Babies“ von Malmendier und Nagel (2009) zeigt, dass Menschen, die in Zeiten niedriger Marktrenditen aufwachsen – zum Beispiel während der Weltwirtschaftskrise – für den Rest ihres Lebens risikoscheu bleiben. Selbst Jahrzehnte später prägen ihre frühen Erfahrungen ihr Anlageverhalten, unabhängig von ihrem Einkommen oder ihrer Bildung. Umgekehrt neigen Anleger, deren junge Jahre von wirtschaftlichem Aufschwung geprägt waren, zu einem Überflussdenken, das sie in ihrem weiteren Leben begleitet und zu höherer Risikobereitschaft führt.

Jeder Kunde ist ein Produkt seiner „Finanzgeschichte“. Um zu verstehen, welche Faktoren die Entscheidungsfindung beeinflussen, muss man ihren zeitlichen Referenzrahmen kennen. Schwelgen sie in der Vergangenheit, oder sind sie besessen von dem, was vor ihnen liegt? Blicken sie mit Hoffnung oder mit Angst in die Zukunft? Leben sie in Reue oder mit Sinn?

Mit dem nachstehenden Modell können Sie den zeitlichen Referenzrahmen von Kunden ermitteln:

Wenn Sie einen Kunden auf dieser Landkarte einordnen können, können Sie ihm auf Augenhöhe begegnen – und ihm vielleicht einen sanften Schubs hin zu einer produktiveren Einstellung geben. Wenn ein Kunde zum Beispiel mit Bedauern auf seine Vergangenheit blickt, ist sein Denken womöglich von Mangel geprägt – er hortet Bargeld und lehnt jedes Risiko ab. Aber: Beratung kann diesen Kunden dazu bringen, das Verhältnis zwischen Risiko und Rendite in einem positiveren Licht zu sehen.

Wenn Sie schon einmal alte Fotos von sich selbst betrachtet haben, dann kennen Sie vielleicht das Gefühl, dass Ihnen die Person auf den Bildern oft etwas fremd vorkommt. Vieles von dem, was Sie mit Ihrem früheren Ich verbindet, scheint verloren gegangen zu sein. Überraschenderweise kann unsere Beziehung zu unserem zukünftigen Selbst ebenso distanziert sein.

Der Psychologe Hal Hershfield behauptet, dass die meisten von uns in ihrem zukünftigen Ich einen Fremden sehen. Rein kognitiv verstehen wir, dass wir irgendwann alt werden, in Rente gehen – und dann Geld brauchen. Aber emotional koppeln wir uns von dieser Zukunft ab. Hershfield sieht darin den Grund, warum Menschen nicht sparen. Nicht aus Unwissen über die Konsequenzen, sondern aufgrund unserer Distanz zu der Person, die mit diesen Konsequenzen leben muss – ihr zukünftiges Ich!

Die gute Nachricht: Mit etwas Hilfe können Menschen lernen, ihr zukünftiges Selbst lebendig und emotional wahrzunehmen – und sind dann viel eher bereit, heute etwas zu tun. Sie sparen und investieren mehr. Sie schützen mehr. Und gute Finanzplanung kann dazu beitragen, diese Verbindung zu stärken.

Eines der elegantesten Modelle, das die zeitliche Perspektive der Finanzplanung nachvollziehbar macht, stammt von George Kinder und soll Menschen mit drei Fragen zur Lebensplanung helfen, sich auf das zu konzentrieren, was ihnen wirklich wichtig ist. Kunden werden dabei aufgefordert, sich drei verschiedene Lebenshorizonte vorzustellen: unbegrenzt, begrenzt und kurz vor dem Tod. Die drei Fragen haben also per se keinen finanziellen Charakter. Vielmehr handelt es sich um emotionale und existenzielle Fragen; doch die Antworten der Kunden bilden die Grundlage für fundierte und transformative Finanzpläne. Der fünftägige „Life Planning“-Workshop von Kinder ist für mich nach wie vor eine der wertvollsten und einflussreichsten Erfahrungen in meiner beruflichen Laufbahn.

Wir alle sind Zeitreisende, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht. Einige von uns haben Glück: Wir arbeiten mit einem Finanzplaner zusammen, der versteht, dass seine eigentliche Arbeit nicht nur in der Optimierung von Finanzplänen und der Strukturierung von Anlagen besteht. Der seinen Kunden dabei hilft, eine Brücke zu schlagen zwischen dem, wer sie waren, wer sie sind und wer sie einmal sein wollen.

Er soll sie dabei unterstützen, mit dem Erbe früherer Entscheidungen umzugehen, sich ihrer Reue zu stellen und Verantwortung für die Entscheidungen zu übernehmen, die sie in der Gegenwart treffen müssen. Vor allem jedoch helfen diese Berater ihren Kunden, sich die Person vorzustellen, die sie auf ihrer Zeitreise in die Zukunft werden wollen, und eine emotionale Verbindung zu dieser Person aufzubauen.