Wen rufen Sie im Notfall an?
Vor einigen Jahren konnten meine Frau und ich endlich unseren ersten Urlaub im Ausland ohne unsere Kinder verbringen. Eigentlich waren sie damals alt genug, um eine Woche lang auf sich selbst, die Katze und das Haus aufzupassen. Doch als wir gerade losfahren wollten, brachte mich die folgende Frage meiner Frau zum Nachdenken: „Was passiert, wenn das Flugzeug abstürzt und wir nicht zurückkommen?“ „Keine Sorge“, antwortete ich, „wir haben alle Vorkehrungen getroffen – Testamente, Lebensversicherungen, Anlagen – wenn wir sterben, ist für unsere Kinder gesorgt.“
Dann dämmerte es mir – wie sollten sie sich zwischen all den Finanz- und Versicherungsthemen zurechtfinden? Wussten sie überhaupt, wer unsere Nachlassverwalter waren, oder wo sie die wichtigsten Informationen finden konnten? Wer würde ihnen helfen? An wen könnten sie sich im Notfall wenden? Und woher würden sie das Geld nehmen, um einkaufen zu gehen und Rechnungen zu bezahlen? In diesem Moment wurde mir klar, dass meine Familie – jede Familie – mehr benötigt als nur Anlagen und Versicherungspolicen. Wir brauchten einen klaren Plan für den Ernstfall – und einen vertrauenswürdigen Berater, der dafür sorgt, dass dieser Plan umgesetzt werden kann. Neben der Telefonnummer des 24-Stunden-Klempners und des örtlichen Pizzalieferanten gehörte, so viel war klar, eine weitere Nummer an unsere Kühlschranktür: die eines Finanznotdienstes für unsere Familie.
Gerade in Krisenmomenten wird deutlich, dass sich der wahre Wert eines Finanzberaters nicht an Cashflow-Prognosen, Anlagenallokation oder Fondsauswahl bemisst, sondern an den weniger greifbaren Faktoren wie einer persönlichen Beziehung, die auf einer soliden Grundlage von gegenseitigem Vertrauen und Verständnis aufbaut. Ein vertrauenswürdiger Familienberater, der nur einen Telefonanruf entfernt ist und neben praktischer Hilfe und klugen Ratschlägen auch eine gewisse innere Ruhe ausstrahlt, ist von unschätzbarem Wert. Und natürlich können Krisen unterschiedliche Formen annehmen: der Tod eines Geldverdieners, der Verlust des Arbeitsplatzes, das Scheitern einer Beziehung, manchmal auch ein Börsencrash, der die Altersvorsorge durcheinanderbringt.
In einer Beraterbeziehung geht es nicht nur um Dienstleistungen, sondern auch darum, wie Kunden zu ihrem Berater stehen. Die Entscheidung für einen Berater hat mehr mit Emotionen als mit Logik zu tun, die Wertwahrnehmung ist kompliziert und vielschichtig. Welche Voraussetzungen müssen Sie und Ihr Unternehmen erfüllen, um der vertrauenswürdige Berater am anderen Ende der Leitung zu sein? Wie können Sie Ihr Versprechen einlösen und Ihren Kunden ein Gefühl innerer Ruhe vermitteln – das Versprechen, das untrennbar mit einem Platz für Ihre Nummer am Familienkühlschrank verbunden ist? Die folgende Liste ist keineswegs abschließend, doch kann es sich lohnen, wenn Sie sich und Ihrem Unternehmen die folgenden Fragen stellen:
- Wie gut kennen Sie sich mit den Finanzen ihrer Kunden aus, vom Testament über Versicherungen bis hin zu den Anlagen. Ist ihr Service umfassend und Teil eines robusten Expertennetzwerks, sodass Sie die Probleme Ihrer Kunden entweder eigenständig lösen oder Ihre Kunden an einen kompetenten Ansprechpartner verweisen können?
- Haben Sie genug Zeit in den Aufbau von Beziehungen zwischen Ihren Kunden und dem erweiterten Team investiert, damit Ihre Kunden immer einen Ansprechpartner haben, auch wenn ihr eigentlicher Berater gerade nicht erreichbar ist?
- Fachkompetenz allein reicht nicht aus, um Vertrauen aufzubauen. Verfügen Sie über die notwendige emotionale Intelligenz, um Ihre Kunden wirklich zu verstehen und sich um deren Anliegen zu kümmern? Sind Sie bereit für offene und ehrliche Gespräche, um auch die heikelsten finanziellen Anliegen anzusprechen, damit sich Ihre Kunden verstanden und respektiert fühlen?
- Können Sie zeigen, dass Ihren Worten auch Taten folgen? Können Sie Ihre Kunden vertrauensvoll beraten, und zwar in dem Bewusstsein, dass Sie Ihre eigenen Finanzen im Griff haben? Schließlich geht es bei Integrität nicht nur um Ehrlichkeit, sondern auch darum, die Prinzipien und Strategien, die Sie empfehlen, selbst zu leben.
In einer Welt, in der Finanzdienstleistungen immer mehr zur Massenware werden und digitale Hilfsmittel menschlichen Kontakt in seiner grundlegendsten Form infrage stellen, sollten wir nicht vergessen, wie wichtig ein vertrauenswürdiger Berater in Krisenzeiten sein kann. Wen sollen Ihre Kunden denn sonst anrufen?
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